方志男:从10%到100%的“平安银行家”

稿源: | 作者: 日期: 2021-12-10

出走半生,归来仍是少年。作为平安银行银保新模式的掌舵人,他对重塑大财富管理逻辑的热情与信心仍如当年。

在战略制定、业务发展的过程中,该因人设事,还是因事设人?

2018年,平安集团董事长马明哲和微软CEO 萨提亚·纳德拉曾有过一次交流,探讨了这个公司发展的永恒议题。当时,马明哲比喻道,平安集团不会“为儿子找事干”,必须“找到事情后,再生儿子”。

马明哲坚信“因事设人”的重要性,时至2021年,这依旧是平安发展的信条之一。

近期,为呼应寿险改革和银行大财富战略升级,平安再次因事设人,为新银保模式招揽新队伍。在原有财富客户经理、私行客户经理之外,以一套支持队伍高质量发展的创新基本法及市场领先的创新培养体系,打造一支“高质量、高产能、高收入”的私人财富顾问团队,为客户提供专业、一站式的保障规划及综合金融解决方案。

历经数月筹备、启动,“平安银行家”队伍已悄然壮大。

站在队伍前面的,是平安银行银保新私行业务执行官——方志男。

 

 

一站式综合金融服务财富时代新图景

与马明哲和平安银行董事长谢永林的一次谈话,让方志男决心加入平安银行。当时,平安已着手布局“新银保”,选才目标瞄准了曾任友邦中国首席业务执行官的方志男。

“谢总和马董的战略吸引了我,他们了解保险、了解银行,所以他们能看清潜在的契机。”

在谈话的最后,马明哲问方志男的看法,“你觉得能不能做?”

“能。”

这是方志男给出的回答,简单一个字,却是谁都能够想象的不简单。

半年前,他正式加入平安银行,开启了职业生涯的又一崭新篇章——助力平安打造新银保模式。

方志男非常明确地知道:银保新模式的“新”是在于,平安银行并非单纯地在银行卖保险,而是依托中国平安综合金融优势进行大财富管理战略升级。他深知,保险仅是客户资产配置中的一块,平安银行应从客户需求出发,站在客户资产配置的全视角提供一站式综合金融服务:

这意味着更大的版图、更大的野心,背后是正在发生变化的财富时代图景——同时,也是“平安”这个多牌照平台独有的优势所在。

 

 

从保险到银行从10%到100%

1993年,二十多岁的方志男选择从事保险行业,并于2001年从台湾省来到大陆发展。

在大陆的20年里,其从业足迹遍布广州、北京、上海、深圳等城市,看遍各地风光,见证了2008年的北京奥运会,也见证了中国保险市场波澜壮阔的变化。

如今,对于保险公司而言,上百万、上千万、上亿的保单并不罕见。但在20年前,“百万保单”有如痴人说梦。

“2001年,如果客户买了价值50万的保单,这可是要铺红毯迎接的,公司高管会出来亲自待见。”方志男回忆道,当年很少人“买保险”,因为不懂它的作用和意义。

时隔20年,随着社会经济发展及保险知识普及,保险行业发生了翻天覆地的变化,投保率明显提高。

方志男观察到,在改革开放的时代背景下,国民财富需求经历了四个阶段:财富创造阶段、财富增值阶段、财富配置保值阶段、财富传承阶段。“在不同的阶段,保险市场有着不同的‘使命’,行业发展的走势也会受到影响。”

保险行业发展至今,新的议题已悄然出现。加入平安银行前,方志男就在思考这样一个问题:保险行业还能如何打破局限?

在财富配置中,客户不会把所有的“鸡蛋”都放在保险这一篮子里。比如,有的投保人签订一张百万保单,可能仍有上千万资产希望通过其他方式管理。即便投保人相信保险业务员,出于监管规定等,保险业务员也只能给出一纸保单。

很长一段时间,方志男都为专业精湛的个险销售人员只能销售单一的保障性产品感到惋惜。哪怕是顶尖业务员,也只能为客户解决财富管理中10%的问题。而他想要做的,是100%。

“这件事情谁能做?银行能做。”

为了实现100%的目标,方志男选择来到平安银行,这是他自己从未涉足的领域。

但他义无反顾,凭借多年的行业经验、思考和对平安银行的“审视”:他坚信自己选择了一条正确的路。

 

 

银保新模式重塑大财富管理逻辑

实际上,如果只谈“银行+保险”,很多人都了解传统银保的概念。

银保渠道在上世纪90年代中期传入中国,2003年监管机构允许一家银行同多家保险司合作之后,这种模式迅速成长为国内重要的保险销售渠道之一。不过,传统银保合作模式问题频发,因而引发监管重拳出击。此后,“银保”日渐式微,“个险”渠道成为主流。

这半年来,方志男也感受到,不少人依旧会把平安“新银保”当作“传统银保”。他不止一次听过这样的疑问——“平安是为了在银行卖更多的保险吗?”

而几乎每次,方志男都是这样回答对方: “如果只是为了卖保险,平安银行没必要花那么大精力去创新,原来的银保部门就是在做这件事。”

与马明哲、谢永林的想法如出一辙,方志男明白银保新模式的目标和愿景并不在个险赛道——

重塑大财富管理逻辑。

“平安银行家”的诞生,正是背负着这样的使命。

KYC(know your customer)——了解客户的需求,是银行的强项之一,也是方志男“100%”愿景萌芽的前提。

银行账户作为存款人办理存、贷款和资金收付活动的基础,是社会资金流动的起点和终点。在方志男看来,银行为客户提供资产配置服务具有天然优势。银行的账户体系具有丰富的产品系列,同时拥有庞大的客户资源,可以基于客户财富等级进行精准配置,满足其多样化的财富生活需求。

不同于传统个险松散的管理模式,新银保不但要关注产能,还会关注品质和方向,“新银保未来的目标是高端财富管理。”

在新银保发展的背景下,“平安银行家”不是只能为客户提供10%解决方案的保险业务员,而是能完成100%财富规划的专业顾问。

方志男看到,开拓这一新赛道后,专业化团队可以和客户共同成长。更本质的是:专业团队真正可以基于产品优势、平台优势、运营优势等,全方位帮客户做好配置规划。

 

 

“倒逼”从业者专业化转型再进一步

实际上,随着人口红利消失,客户需求端发展“倒逼”从业者转型是保险行业的新常态。中国保险市场正在完成从“人脉为先”到“专业为先”的过渡。

方志男记得,自己的第一份保险是卖给了同学。那是1993年,刚入行的他连保险细则都无法准确说出。面对同学询问的诸多细节,他只能打电话问主管,再原封不动地复述给同学。“最后他签了,不是因为我解释清楚了,而是单纯认为我不会骗他,是一种对熟人的信任。”

早期的保险市场上,人们还在纠结于“为什么买保险”的问题。当时售卖保险,更多是依赖客户与业务员之间的信任关系。在这样的时代背景之下,保险业务员的工作经历、学历文化等要求并不高,只要有一定人脉就能做好,有一定年龄的从业者甚至能吃到更多红利。

不过,随着保险普及,人们对保险的关注点从“为什么买”变成“怎么买、买什么”,这倒逼着保险业务员提升专业性。行业对学历的要求越来越高,从业者的年龄结构也趋向年轻化。

“如今,一部分简易的保险业务已被互联网化,人脉也不再是生成保单的唯一条件。行业的水分被挤掉了一些,市场更看重从业者的专业与素质。”方志男认为,在传统的保险行业中,工作逻辑是先有产品再找客户,保险业务员强调销售能力。

如今,在新银保模式下,银行天然地具备客户资源优势,从业者不仅要有保险专业意识,更需要具备全新的专业能力——财富配置能力。

为此,平安银行启动“平安银行家”招募工作,大批吸纳高素养的“三高”私人财富顾问(PWA)。

方志男指出,“平安银行家”计划的培训比传统保险公司复杂很多,要从资产配置的不同阶段对所有产品进行从简单到复杂的系统培训。即便成员们学历背景优秀、销售能力很强,至少也要2-3年,才能成长为一名真正的“平安银行家”。

 

 

号角已吹响新团队、新运营、新观念

几个月前,“平安银行家”计划的号角已经吹响,招募工作也在紧锣密鼓地展开。

时至今日,已收到高质量简历约6000封,“已经成功招到了300人,还有更多优秀候选人在路上。”

相比数量,方志男更在意的是团队的质量。“如果客户不满意银行的服务,他就不会和银行产生交易,甚至都不会存钱。反之,如果客户满意,他会考虑转入更多资金交由这家银行进行管理。”

回想起旁人对新银保的猜疑,他明白,想要更好地发展新银保模式,加强宣传力度、消除客户误解是重中之重的任务:

“要让客户知道,在银行买保单不是单纯地为了买保险,而是用大财富的逻辑做资产配置。”

方志男意识到,和当年的保险普及一样,新银保的普及同样任重道远。人们从“不信保险”到“相信保险”,一方面是由于知识的科普,而当中很重要的一环是:大家确实感受到了保险的意义。同样地,新银保的产品、运营也需要进行升级,让客户真实感知到新银保的“新”。

“以往,银行更习惯把保险定位为类理财产品。但实际上,保险是解决客户传承、养老等资金规划需求的优秀金融工具。”他进一步介绍道,新产品主要基于终身寿险和年金保险这两个底层设计。“这是财富端非常重要的两款产品,未来,平安银行家团队也期待打造‘产品+生态’概念。比如,‘保险+信托’这样的产品,通过期缴的方式增加客户利益。”

实际上,“保险+信托”的概念,是他作为财富客户希望看到的转变。

方志男希望,通过这样的方式给更多人“无后顾之忧”的未来。他同样希望在平安银保新模式的平台上,给更多客户财富管理的更优解。

出走半生,归来仍是少年。作为平安银行银保新模式的掌舵人,他对重塑大财富管理逻辑的热情与信心仍如当年。

从卖出第一张保单、开启职业晋升的通道,至今已然过去快30年,30年练就了金刚之身、敏锐之心,一步步拾级而上,伴随着整个行业的波澜壮阔,但他的职业梦想却仍是星辰和大海——或许,这就是平安银行家提出的“职业+创业”双模式吧。

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南方人物周刊 2022 第13期 总第711期
出版时间:2022年05月09日
 
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