夏华 没有人比我更懂成功男人

稿源:南方人物周刊 | 作者: 本刊记者 王燕青 发自北京 日期: 2018-01-03

她曾是教法律的大学女教师,辞职下海做起了服装。她的客户有柳传志、王石、马蔚华、朱新礼、黄怒波、汪潮涌、曹国伟、李连杰、张维迎……他们掌管的资产加起来达数万亿人民币

5月10日,杭州西子湖畔,马云宣布退休,卸下阿里巴巴集团CEO职位。

马云演讲时,他的朋友、依文集团董事长夏华的心思却停留在他的衣服上:立领天然纯棉白色长袖衬衫,门襟顺色国画花鸟系列十字绣,藏青色直筒裤。这是夏华团队为马云专门定制的。很快,这套服装在依文天猫旗舰店以“马云专属定制珍藏款”名义售卖,标价4280元。

在此之前,夏华及其设计师团队专门为马云和李连杰设计了“太极禅云手”系列服装。

和马云一样,中国商界、政界、学界、艺术界,很多有名号的人物都是夏华的客户:黑龙江省长陆昊、美国前任驻华大使洪博培、中国驻英国大使刘晓明、柳传志、王石、马蔚华、朱新礼、黄怒波、汪潮涌、曹国伟、刘积仁、李连杰、张维迎、刘东华……

这些客户掌管的资产加起来有数万亿人民币,接近2012年中国GDP的1/10。他们都是各自领域成功而强势的人,掌握话语权,但对夏华,他们言听计从。在中国成功男士时尚圈,没有人比她更具话语权。


大学老师下海

夏华不停地走来走去,在屋子里来回转圈。

领导不耐烦地打断她:“你能不能冷静一点?”

她冷静不了。2009年,依文集团受邀为国家主席胡锦涛设计出席60年国庆庆典的中山装,以及14万人的游行服装。她拿到的设计要求抽象到只剩坐标、方阵和一群绿的、蓝的小点。最重要的是,只有50天的工期。

“这个事不做来不及了。”领导发话。

“我早就知道来不及。”

“我给你10分钟考虑签不签合同。”

公司员工告诉夏华,这个艰巨的任务不能接。有任何差池,那就是政治问题。

21年前,她做人生第一个最具风险性的决定时,也只有10分钟。

1992年,中国政法大学毕业、留校任教一年的夏华,给在东北老家的父亲打了一个电话。

“我辞职了。”夏华说。

“犯错误了吧?”父亲的第一反应。

“不是。”

“你当官了?”父亲又问。

“我当售货员了。”

接下来的两年,父亲没有给夏华打过一个电话。

夏华出生在辽宁农村,14岁丧母,从小家境不富裕。父亲送她去火车站,她回头看到父亲的衰老和眼神里的无助。她告诉自己,也告诉父亲:以后一定要把他接到大城市,要让他住大房子,要让他想有什么就有什么。

毕业后,中国政法大学一个月324块的工资,夏华算来算去,怎么也算不出什么时候能实现诺言。

卸下大学教师的高傲和荣耀,她跑到西单商场打工当售货员。当时的中国还没有时装的概念,喜欢看国外时装画报的夏华向老板娘建议卖一些国外流行的彩色格子西服。老板娘不愿承担风险。

“你腾出空间我来做,赚了咱俩分,赔了算我的。”夏华拿着画报直接去北京毛纺厂找布料,并且以极其便宜的价格买到了布料。她也因此认识了时任毛纺厂厂长陆昊,现任黑龙江省长。

夏华又向商场老板借了一面墙。她把画报上颜色亮丽的图片翻拍成大照片挂到墙上,写上4个大字:亮丽人生。这吸引了很多留学归国的时髦人士,一下子打开了销路:一天卖一百多件,她赚到了第一桶金。

1992年,还在学校时,她接受国务院“沿海地区的经济发展和法制建设”课题,走访了沿海许多服装企业。她发现这批文化并不高的企业家创造了巨大财富,因为他们有勇气改变。

一年多以后,夏华凑足注册资金,成立了北京依文服装服饰有限公司,开始创业。第二年,夏华靠在商场里卖彩色服装赚了二十多万元。她开始精准定位,直销给高档写字楼的白领。

2006年,依文已经成为旗下拥有依文(EVE FASHION)、诺丁山(NOTTING HILL)、凯文凯利(Kevin Kelly)、杰斯•普瑞(JAQUES PRITT)四大原创男装品牌的集团企业。

也是这一年,刘东华倡导成立了中国企业家俱乐部,很多顶级企业家入会。

夏华对理事入会仪式记忆犹新,在呼和浩特草原的蒙古包里,每个人都被要求以“我的墓志铭”为主题发言。理事们发言时,并不是豪情万丈地大谈企业、社会责任,反而卸下包袱谈起了家人、人生、下辈子。这让她看到了这些男人最淳朴的情感诉求。

中国企业家俱乐部是一个活动频繁的圈子:出访英国企业、绿公司年会、道农会、公益活动……每年大小30场活动,夏华的参与度、活跃度都很高,她甚至多次与俞敏洪一起客串主持人。

“我希望企业家们在一起多做正能量的事情。”企业家俱乐部理事长柳传志最近接受媒体采访时说。互助、合作成为这个圈子的主题之一,夏华联合郭广昌收购了国外一家服装品牌。最近,她正在与黄怒波旗下中坤文化发展基金谈合作,共同“把中国的文化元素变成可视的物品和产品”。

有一次,在银泰柏悦酒店CEO会所,夏华指着照片对身边的人说:“当你处在这个位置时,身边充满着机会,每天都有比做衣服更赚钱的机会,比如一块地、一个项目。”照片上,她身边是柳传志、马云、王健林。

她还是坚持做衣服。


设计300个接触点

2005年底,夏华每天下午推着小车给员工配发下午茶餐点。“我去体会这件事可不可以坚持下去,其他人可不可以坚持下去。”一个月后,她得出了肯定的答案,她在准备改变商业模式。

第一批驻司管家诞生了,管家们尝试为依文高管和员工提供服务。他们每天提前一个小时上班,搭配早餐、下午茶,布置新鲜插花、造型摆台,每天电梯间角落的八瓣都要是新鲜有变化。

管家们以25岁以上、30岁以下、有一定阅历和经验的知性女性为主。经过最长24周的驻司管家考验之后,她们才能为客户提供服务。夏华在管家服务部的基础上成立了要客部,专门为高端客户提供专属服务。公司内部开玩笑称,要客部就是“为那些大哥服务的”。

“一开始,行业里很多人都觉得这是光花钱未必有结果的模式。”她只要一碰上有规模的会议,就谈高端定制,但没人感兴趣,也没人相信这个模式行得通。

夏华找到了第一批100位高端定制客户,包括黄怒波。黄欣然同意,但提了要求:“我的服装里面要有我自己的想法。”他的想法是:(衣服)外表看上去要很普通,但内在全是“我”的东西,要体现中国特色。

最后,依文以太阳神为设计元素为黄定制了这套时装:白色衬衫,门襟由真丝扎染成由深到浅的渐变色,黑灰白。领口一侧领面由绣女手工绣上渐变色太阳神图案;西装内里有黄怒波名字手工刺绣,所有扣子上都有由墨玉雕刻成的太阳神图案。夏华请来了雕刻大师张铁成(2008年北京奥运会奖牌设计工艺师),由他完成太阳神图腾的雕刻工作。

这套衣服成为黄怒波的心头之好。“他一下(购买)好多设计的时装,他会特别清晰地表达自己的意愿。”

“他的品位受到赞美,其实一点不亚于在商业就上取得的快乐。”夏华常常看到黄怒波搜集国外传媒对他品味的报道。

依文很快在北京五棵松办起了自己的商学院。“大家都笑我。”但是夏华很清楚自己要为企业培养人才。

在依文商学院,夏华请来专业人士给不同岗位的员工进行培训。孙澍是公司的首席管家,入职之后接受的培训包括:企业文化、心态、礼仪、服装搭配、色彩搭配、高端生活方式。

孙澎说:“最难的是跟人打交道的培训。”尤其是跟柳传志、俞敏洪这帮内心非常有主见的人打交道。“我为什么要穿你给我提供的衣服,或者他觉得生命中每一件事都比这件事重要。”

夏华将这个过程分解成了近三百个接触点,每一个接触点都经过设计和演练,从设定一个目标客户开始,到怎么去接触,怎么打第一个预约电话,怎么见面。“一开始我们自己的员工来做顾客进行演练,再进一步请我们现有的顾客做演练,最后一步你才可能有机会参加实操。”夏华说她参加过的演练培训已经超过100次。

从上到下分别是刘东华、马云、刘永好、马蔚华、王石

抓住他们的心

在俞敏洪的概念里,他只需要两种衣服:登山服、西服。夏华给他带来了依文设计的中式西服。俞敏洪一看是没有领子的衣服,坚决不穿。

“你穿上试试。”

在与夏华的一次同台主题演讲中,俞敏洪回想当时的惊喜:“在镜子里一照,发现我从来没有那种风度,比穿登山服、西装更有风度,更显示中国男人的气质。”

夏华挖掘并满足了他们的需求。不过有时候,说服也需要一个循序渐进的过程。

有一次,她跟李书福谈起了服装。“书福说我很好,几百块钱的西服,几十块钱的鞋子他觉得很好。”夏华就开始给李书福灌输什么是好的搭配和时装,一个好的衣橱管理有多重要。

这些都是她从实践中摸索出的经验之谈。只要一到会议场合,夏华就在底下仔细观察台上男嘉宾们的着装。“我谈恋爱的时候都没这么用心,看男人每一种状态下,他的着装是否得体,每一个细节是不是跟他的成功形象吻合。”比如,很多企业家袜子穿得不对,台上一跷二郎腿,底下观众就看到肉了。

即便如此,李书福并没有在第一时间接受这个主张,直到吉利收购沃尔沃。“中国这些企业家真是可爱得很,他们在缔造企业的过程中忘记了一切,包括自己的生活,特别是服装,但是当全世界的目光聚集到他们身上时,服装成为一种世界通行的语言。”从李书福身上,夏华看到了他们的思考和接受方式。

李书福钟情于藏蓝色。“(以前)一年要12套一模一样的藏蓝色。现在已经很少了,也会做一样的。”孙澍说经过管家们的推荐,他开始穿藏蓝色暗花纹。李书福也开始找夏华为吉利和沃尔沃中国团队设计定制服装。

高端市场看起来很美,但是市场到底有多大?最初3年,管家模式处于市场摸索期,一直处于亏损状态。

人力成本是很昂贵的支出。夏华为每5个客户配备一个管家团队,包括管家、管家助理、量体师、设计师。“20个管家(团队)接近80个人,去服务100位客户。”

在她的设想中,管家要站在与高端客户相等的平台上对话,获得信任与尊重,最起码要在生活方式上有所匹配。她必须开出足以支撑体面生活的薪资。

第四年,管家模式开始出现正向现金流。依文的会员也开始细分为智、勇、仁、信几大类,最低预存每年6万元置衣费,最高预存5年65万元置衣费。

首席管家孙澍服务柳传志、黄怒波等要客,每年年初的工作就是与企业家助理们详尽沟通他们最近3个月的行程,然后根据场合、身份、行业地位给出专业的置衣清单。

“至少要6年的时间,才可以培养一个,在任何人面前都优雅、自如、从容,可以成为朋友,可以成为你信赖、来管理你衣橱、或者你形象的管理者。”夏华尽可能地为管家团队提供机会,比如参加大型企业领袖论坛、全球奢侈品盛会,让他们去观察别人应该穿什么、怎么穿。

“在中国,当任何一种模式做到极致的时候,你会发现这个基数太大了。”而且,“尤其是在电子商务时代,(管家模式)被人们认为是极好的直接接触的商业模式。”目前的几千位企业家客户已经成为“一种宝贵的财富”,夏华说,未来的管家服务就像私人医生一样,会被越来越多的精英阶层接受。

为了抓牢他们的心,夏华坚持做两件事:情感营销、文化营销。“这是依文这些年成功中隐性的一条线。”在设计服装之外,夏华专门为客户设计一些日用艺术品。“我希望每一个我的客人喝茶的,喝咖啡、刷牙的杯子,所有生活中产生美感的东西都是我们在他的生日、重大的节日,甚至太太的生日里送给他的。”


让他成为他自己

柳传志当了一回T台秀的模特。

2012年伦敦奥运会期间,中国企业家俱乐部组织英国行到了兰卡斯特宫。柳传志接受了夏华的邀请,还以俱乐部理事长的身份向其他企业家发出了邀请。

今年4月底,一场参与人员更广泛的企业家T台秀在昆明绿公司年会再现。夏华获得了他们的认可。

她的女儿依文也成为他们中间活跃的一员。她经常跟着夏华出席各种活动。私底下,大佬企业家们都成了伯伯、叔叔。他们对她关爱有加。黄怒波有新作时,总是第一时间给依文读,交给夏华朗诵。

作为一名女企业家,夏华女性的优势让她更容易获得成功男人的认同。而想要获得更深层次的认可,她必须像男人一样战斗。

有一次,马蔚华到了北京才突然想起来要去哈佛演讲,想穿具有中国特色的服装。他给夏华打了电话。不到两天,她的团队24小时连轴转,在马蔚华登机前把衣服送到了他手上。“做好这个服务,后台要做非常充分的准备,你能满足客户各种要求,他很难说不。”

“我看到很多欧洲的企业,跟他们几十年,甚至四代的企业(相比),我觉得依文已经很大了,我经常觉得我的速度已经够快了,应该还放得更慢一些。”

夏华常常问自己,她创造了哪些东西,为这个行业奉献了什么价值。“我在这个产业里是可以做大事的,不是短期的规模,而是长久地有尊严地活在消费者的心中。你以什么样的姿态把消费者的钱拿到手中?”

为了这份尊严,夏华打造了一支设计师团队。她一直希望打破的界限是:设计终究不是为了表达设计师的意愿,(面对)越高级的顾客你会发现,设计师是为了表达他自己就是他自己,而不是表达他是你的服装模特。

“让他成为他自己。”


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南方人物周刊 2019 第37期 总第615期
出版时间:2019年12月05日
 
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