张黎刚 在线下完成线上医疗梦

稿源:南方人物周刊 | 作者: 本刊记者 薛芳 发自北京 日期: 2018-01-03

在过去十年当中,互联网砸开所有行业的门,但没有砸开医疗行业的门,这是爱康国宾集团董事长兼CEO张黎刚说的。他是砸门的人之一,就在两个月以前,他获得接近一亿美金的融资,这是健康管理行业迄今获得的最大一笔投资。他是互联网的老兵,但这次创业,他的公司越做越“重”。

张黎刚(图/姜晓明)


2012年10月7日,江苏省江阴南菁中学举行130周年校庆。张黎刚作为优秀校友回校,他看到了高三班主任袁老师,大半年没见,老师似乎比以前清减了。袁老师告诉他,胸闷,时常有些不舒服,可能心脏有点问题。他立刻安排老师去上海检查身体,结果是心脏没问题,但是肺部有阴影,经过确认是肿瘤。张黎刚为老师请了上海最好的专家进行手术,现在,老师仍在康复治疗中。

张黎刚在健康管理行业创业已经有9个年头了,目前,他掌管着行业内最大的健康管理公司,今年的营收将超过10亿。竞争对手之一慈铭体检2012年已经过会,而另外一个竞争对手美年大健康也在一年前获得了凯雷投资的青睐。

坐在记者的面前的张黎刚,体形保持得很好,个子不高,非常斯文,普通话依然带着南方口音。他读本科时从复旦退学,读博时又从哈佛退学;跟张朝阳一起创业,后离开;创建艺龙网,任CEO;2004年2月,创立爱康网。张黎刚如此诠释他的一次次放弃,“我是一个能成事的人,我希望能影响到自己选择行业的发展。”

1995年,波士顿留学生圈子里很有名的张朝阳在回国前,给所有的留学生都发了一封邮件,宣称自己要回国创业了,张黎刚也收到了,但他们第一次见面是1998年的6月,张黎刚那时的女友在IDG,与张朝阳相熟。在跟随张朝阳的早期创业者中,张黎刚是唯一一个放弃了博士学位回国创业的人。

张黎刚在光华长安大厦的搜狐公司工作了不到一年,早上9点在公司出现,晚上经常加班,因此得以和张朝阳经常一起吃晚饭,他很快就成为内容总监。他准备离开时,张朝阳已经在董事会上提议升他做副总裁,而在那时古永锵(后创立优酷网)刚刚以CFO的身份加入搜狐,此外公司没有一个副总裁级别的高管,除了总裁助理陈剑峰(现和讯网COO)外,总监已是最高职位了。

这不是张黎刚要的,他不想永远为别人打工,他要做一家自己的公司。

1999年,张黎刚离开搜狐创办艺龙网,后来经过出售及回购,艺龙已经不再是他的公司。2003年,在艺龙登陆纳斯达克的一年多前,他选择离开。对于那段经历,他曾对媒体表达过遗憾:“我没有能够实现自己的梦想——把公司做成业内最有影响力的公司。”

2003年2月,广州,丁磊开着吉普车带着张黎刚去酒吧喝酒,咨询如何建立电话呼叫中心。5年前,在北京的一个酒吧,他对那时还未成为大佬的丁磊说,你的网站做得太烂了,我肯定做得比你好。但是,这话说完后不久,他就离开了搜狐,日后也没机会实现当初的豪言。

很快,张黎刚又出发了。契机是偶然在飞机上看到一本健康杂志,上面倡导女性记录“健康日记”,他便考虑在中国创办一家健康管理公司。他估算着市场的容量:“健康医疗在美国、欧洲都占到GDP的百分之十几,在中国不到5%,中国有足够的上升空间。”

据公开资料整理


轻与重

熟悉张黎刚的人告诉记者:他有着非常强的意志力,抽烟对健康不好,他就很快戒了烟,偶尔喝酒,他也非常有节制。他有两大爱好,跳健身操和开快车,张黎刚觉得健身操不那么枯燥,而开快车,源于他骨子里爱冒险。

他踏进医疗行业这一年时,现在的竞争对手之一慈铭体检刚成立两年,只有3家体检中心,而俞熔(美年大健康的创始人)刚成立一家投资医疗领域的平台公司。2004年2月,张黎刚的爱康网上线。

最初推广爱康网时依然走的是艺龙的路——发卡。艺龙与携程差不多同期诞生,在互联网上卖机票和酒店,开创了互联网分销领域,在当时是独创的。

爱康网的第一张卡叫“君安卡”,张黎刚在酒仙桥附近租了个办公室,拉来了一个酒店的售卡经理做主管,招聘了20名销售。他只是想做一个与艺龙类似的网站,只不过把旅游行业换成了医疗行业。他没打算触及更远的地方,因为那太不“互联网属性”了。

张黎刚一直在思考怎么用IT的力量来武装医疗行业,IT技术已经使个性化的健康管理成为可能,将改变现有落后的‘医—患’服务模式。“君安卡”将一些年度健康体检、牙科保健等服务打包,出售给海归及企业高管,但二十多个销售一个月只卖出了一张卡。

公司成立第一年,销售很惨淡,只有大约一百万。他转换了策略,由卖卡给消费者的B2C模式,转换成了给企业提供一站式服务的B2B模式。转型后,爱康网卖的是体检资源。英特尔、GE、新浪、百度、亚信都是爱康网最早的集团客户。第二年,公司的销售额就变成了1000万。

就像在艺龙时,他做好用互联网改造这个行业的准备,但很快就发现没那么容易。

张黎刚遇到了新问题。2005年的民营体检机构数量非常有限,并把爱康当作竞争对手,而三甲医院不仅费用高,服务也很难达到500强企业的要求。张黎刚发现,生存与发展空间实际上很有限。

他反思艺龙的模式为什么能在旅游行业成功,因为旅游服务业总体供大于求,过剩的产能需要平台分销,于是成就了艺龙和携程。医疗资源供不应求,在这种情况下,对医疗资源没有任何掌控,只提供平台服务,价值是有限的。

张黎刚开始为爱康网寻找合适的线下对接的公司。2006年,张黎刚有机会和当时北方最大的民营体检公司慈铭体检接洽,介绍人是经纬创投的张颖。慈铭的创始人韩小红并没有露面,她手下一位副总裁搬了把椅子搁在走廊上,跟张黎刚谈了半个小时,也没让他进办公室。

那次的见面让张黎刚很受刺激,最终促使他放弃多年坚守的互联网梦想,从线上走到了线下。

2007年8月,爱康网与上海国宾健检合并,成立爱康国宾集团。过程很坎坷,由于合并的股权比例不断在变动,张黎刚都已决定放弃。这时候,爱康网投资人之一的江南春给他打了个电话,说创业者要善于利用资本才能成功,最终给了他勇气重回谈判桌。当年,爱康网一下有了5家体检中心。

这种转型很快就有了立竿见影的效果,爱康网成长迅速,这家鼠标属性的公司,在有了国宾的水泥之后,很快就确立了爱康国宾的江湖地位。2011年,行业内排名第三、第四的“美年”和“大健康”合并,爱康国宾、慈铭、美年大健康成了三足鼎立状态。

刚刚加入爱康国宾的CFO陈阳告诉记者:4月份的时候,他和张黎刚一起从北京乘飞机到上海,晚上8点多到,又驱车到宁波,到宁波的时候,已经凌晨两点了。早上9点开会,开完会马上到杭州,当天又从杭州到上海开会,等回到北京的时候,已经是第二天凌晨3点。

万科公司执行副总裁解冻有一天对张黎刚说,“做健康管理,一定要以身作则,自己健康了,才能说服别人”。此后,张黎刚就开始减重,他制定了一个计划,早餐正常吃;中午在外面就吃饭,拿白开水将炒菜的多余油脂涮掉;晚餐减量1/3。两个月就减掉10斤,而且再没反弹。

 

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绕道而行

在健康管理行业,医院始终是绕不开的。

爱康网刚成立时,张黎刚一直在尝试与医院对接,他期望更进一步的合作。一个不到20万的合同,他与一家医院整整谈了两年的时间。现如今的他认为:跟国有医院去嫁接太难了,想盘活医院资源,简直就是自寻死路。

近几年有无数创业者希望与医院达成数据共享,期待与医院HIS系统、病历系统相连,最后都失败了。美国总统奥巴马全力以赴推进的医改,目的之一就是打通所有医疗资源的数据。

在中国,涉及医院的资源依然是垄断的,核心的问题是能否允许医生多点执业,但医改多年,未有松动的迹象。因为核心资源不能流动,民营医疗机构还是处在边缘,张黎刚曾对媒体如此描述。

现在回看最初出发的时候,张黎刚说自己其实对健康管理和中国的医疗行业并不了解。这种不了解注定是一条充满妥协的路。对做过互联网的人,迷恋的都是100%、200%……甚至是400%的增长,但对医疗行业来说,这几乎是不可能的,能达到40%的增长已经很不错了。

迷恋数据,是因为张黎刚有很深的互联网情节,但创业这么些年,他的心结早已解开。“当时在艺龙,我就犯过错误,认为通过电话预订酒店的订房公司不是互联网公司,因此在收购完订房公司后的两年内,没有把艺龙的主要资源放到这块业务上,太拘泥于模式了,就是想创立一个很纯的互联网公司。”

现在的他已经想得很透彻了:“生意就是生意,不管你喜欢还是不喜欢,对企业发展有利的就应该去做。他将目标锁定为体检,目前看来,用互联网改造医疗行业的理想还未实现,但在预防医学体检这个分支领域,他俨然已经成为一个变革者。

这个互联网公司的老兵觉得外围破冰的时刻已经到来。张黎刚告诉记者,说他已经看到了黎明前的曙光。儿科,妇产科,眼科,民营的专业医院越来越多,而且这种趋势越来越明显。根据清科研究中心的统计,2007年全年,投入这一领域的PE和VC总和为9600万美元,而2011年1-9月,这一数字达到了35亿美元,4年翻了40倍左右。

政策层面也有好消息传来。2012年,《“十二五”期间深化医药卫生体制改革规划暨实施方案》 给出了新医改的方向,即鼓励更多的非公资本进入医疗行业,到2015年,非公立医疗机构床位数和服务量将达到总量的20%左右。

如此一来,也为高盛和新加坡政府投资公司GIC加大对医疗领域投资开了政策绿灯。尽管按照2012年8.2亿的营收数据,爱康国宾已经是健康管理行业内规模最大的公司,但它在全国范围内只有35家连锁体检中心——这几乎是GIC所投资的收入体量最小的公司。

今年的张黎刚已经42岁了,目前的事业水泥的气息更重些,但依然有着一颗互联网的心。他说:“一个模式与服务体系,能够让一家传统的医疗行业以接近互联网公司的速度成长,有没有可能?这是我们现在每天问自己的一个问题。如果能找到这种模式,我想爱康国宾就能够重新拥抱互联网,真的成为一家互联网属性的医疗服务公司。” 

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南方人物周刊 2019 第34期 总第612期
出版时间:2019年11月07日
 
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